フランチャイズ契約を締結すると、フランチャイズ本部が加盟店に経営指導を行いますが、その指導は成功を期待できるものでしょうか。

本部の経営指導は、加盟店が上手く事業を運営するために、必要不可欠な要素といえるでしょう。

経営指導は、各フランチャイズ本部によって異なりますが、業界に従事した豊富な経験者がサポートするなどの体制を整えているケースもあります。

今回は、フランチャイズ本部の経営指導について、役割やスタッフの資質を見ていきましょう。

 

 

フランチャイズ本部の経営指導とは

フランチャイズ事業において、本部の経営指導は加盟店に行う支援の1つです。

本部が行う経営指導の程度や内容は、フランチャイズ契約によって多種多様です。

例えば、加盟店に対してマニュアル等を渡すことにより、経営指導を行うケースがあります。

他にも、サポート体制の構築・運用・最適化や、開業前と開業後に経営指導などの安定したサポートを行うケースもあるでしょう。

開業前の経営指導では、研修会などで仕入・販売方法、品質・安全管理、会計・労務管理などを学べます。

開業後は、SV（スーパーバイザー）が定期的に訪問し、加盟店の不安や問題などに対して効果的な支援を継続的に行います。

 

 

 

 

フランチャイズ本部におけるSVの役割

フランチャイズ本部において、SVはどのような役割があるのでしょうか。

SVは複数の加盟店を統括管理し、本部と加盟店の間に立って支援を行う、非常に重要な役割があるのです。

ここでは、SVについて詳しくご紹介いたします。

 

 

加盟店の利益拡大

フランチャイズ事業では、加盟店の利益拡大が本部の利益につながります。

SVの業務は、仮説・実績・検証サイクルを通じて業績拡大を図り、加盟店利益を最大化させることです。

経営者は、経営上の数値が最終的にどのように影響するのか、いかに利益を生み出し資金を回していくかを理解する必要があるのです。

SVは本部の方針に沿って加盟店に指導・教育を行い、自身の経験を活かして、運営に関するアドバイスを行います。

その範囲は、加盟店のFC事業の運営に関する指導以外に、経営全般に及ぶ可能性もあります。

FC事業は加盟店の健全経営が必要不可欠であるため、SVには経営全般に影響する可能性やニーズを的確に捉え、サポートする役割があるのです。

 

 

本部・加盟店間の信頼関係構築

SVは本部と加盟店の間に立ち、本部の各部門と連携しながら加盟店の考えや意見のバランスをとって、双方の信頼関係を構築します。

フランチャイズ本部の売上に結び付く新しい商品やサービスを導入するには、加盟店が本質を理解しなければなりません。

しかし、全ての加盟店が本部の意向を受け入れるわけではないので、SVが潤滑油になり本部がスムーズな営業活動をできるようにしています。

また、現在は加盟店がFC事業を選択する時代になり、さまざまな理由から離脱を検討しやすい環境といえます。

そのため、SVは本部と加盟店間の信頼関係構築のほか、加盟店の離脱を防ぐという重要な役割もあるのです。

 

 

加盟店の統制

SVはフランチャイズのブランドイメージを保つため、FC本部が定めたルールに基づいて加盟店を統制する必要があります。

しかし、加盟店に対しての横柄な発言や態度は、反発を招き信頼関係を失います。

加盟店を統制することは非常に難しい任務であるため、相手にあわせて対応しつつ、結果的に統制できていることが理想的です。

また、加盟店との信頼関係を築くには、店のこだわりや経営者のスタンスなど、さまざま事情を考慮して働きかけることが大切です。

そのため、SVは何が最優先なのかという優先順位を考え、加盟店の立場や客観的な視点で問題点を見据えて統制する役割があるといえるでしょう。

 

 

SVに求められる資質

フランチャイズ本部のSVは基礎知識や基礎技能のほかに、どのような資質が求められるのでしょうか。

ここからは、SVに求められる資質を解説いたします。

 

 

営業力・営業センス

営業力・営業センスとは売上を上げるための総合的なセンスであり、感覚的にビジネスを成立させる感性が求められます。

加盟店の経営者は、事業を行った経験が長い方、脱サラをして未経験の方、根底にビジネス感覚がある方など人それぞれです。

各々の経験値は異なりますが、経営者のニーズに応えられる営業力・営業センスが必要です。

経験が少ないSVは、本部の商品やサービスなどのルールを把握し、経営者のニーズに合わせた提案をすることが難しいかもしれません。

そのため、多くの人から経営的思考や気づく力、判断力、人を惹きつけ動かす力を学んで身につける必要があります。

 

 

コンサルティング力

コンサルティング力は、FC事業に関する専門知識や分析力と提案力以外に、広い要素が含まれます。

例えば、加盟店と早期に信頼関係を築き何事も即時対応できること、蓄積したノウハウを糧に自信をもってアドバイスできること、などが挙げられるでしょう。

SVは外部の立場で客観的に現状を観察し、経験に裏打ちされた指導を行うことで、加盟店の行動や事業の発展を促します。

そして、SVと加盟店が互いに正面から向き合い、時には厳しい指導を行っても揺るがない信頼関係を維持させることが求められます。

 

 

現場力・説得力

SVにとって、現場経験は説得力につながります。

実体験がなければ、相手を説得させることができません。

加盟店の説得では、本来の意図を伝えたり、現場で多くの意見を聞いたりすることも大切ですが、自ら先陣を切って行動するとさらに説得力を高められます。

また、加盟して間もない加盟店では、スタッフ全体がはじめてのことに不安になっているケースも多いです。

そのため、現場では加盟店オーナーや店長、スタッフの感情を観察し、悩み事や不安なことを聞き取るなどの対応を行い、適切に指導・説得することが求められます。

 

 

まとめ

今回は、フランチャイズ本部の経営指導についてご紹介しました。

多くのフランチャイズ事業では、さまざまな教育を受けたSVが、加盟店に指導を行っています。

加盟店に求められることは、SVと信頼関係を築くことでその役割と資質を認識し、共に意見を出し合って事業に生かすことです。

そのためには基本を忠実に学び、事業の要点を押さえて、アドバイスに耳を傾けることが重要になります。